Aujourd’hui, beaucoup d’entreprises se demandent s’il est préférable ou non de procéder à l’externalisation des forces de vente. Plus utilisée en B to C qu’en B to B, cette pratique procure souvent des avantages considérables à condition de respecter certains paramètres, et cela qu’importe le secteur. Dans ce contexte, comment externaliser sa force de vente ? Et quels seraient les avantages de cette option stratégique ?
Externalisation de force de vente : Généralités
Par définition, l’externalisation de la force de vente se traduit par un mode d’organisation commerciale employé la plupart du temps en B to C, notamment pour des produits d’usage plus ou moins courants. Dans ce contexte, le cycle de vente s’avère être court et se base sur des « démonstrations produits ». Pour illustrer, on peut prendre le cas de la vente d’outillage dans les Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) où une équipe externalisée est désignée dans le but d’animer diverses démonstrations en magasin lors des périodes de pic, pour le lancement d’un nouveau modèle et la réalisation des ventes. Ce choix s’avère être souvent plus intéressant que l’instauration d’une équipe interne car il faudra envisager les procédures de recrutement, la formation vente, le suivi régulier etc.
Bien que plus complexe pour le cas des Sociétés commercialisant un service peu ordinaire (intelligence artificielle par exemple), l’option d’externalisation reste toujours intéressante étant donné qu’elle apporte des réponses à divers types de situations. A cet effet, si elle est menée convenablement, une opération qui externalise la force de vente en B to B serait très prolifique pour une entreprise.
Comment procéder à l’externalisation de sa force de vente ?
Force est de constater que les Sociétés externalisant à 100% leur force de vente se font rares. Cela implique de faire collaborer 2 forces de vente. Dans ce cas, le champ d’action de chaque force de vente doit être bien délimitée soit en produit, en zone géographique ou en cible de clients de façon à ce que ce soit clair pour anticiper toute sorte d’incompréhension ou de conflit.
Par ailleurs, il faut savoir que l’animation commerciale reste étroitement liée à la vente. Voilà pourquoi les Sociétés, au lieu de déployer des fonds pour une formation vente de ses salariés, s’engagent avec un prestataire pour concrétiser leur opération commerciale de l’animation à la vente proprement dite. Pour ce faire, il est indispensable de baser les échanges sur la confiance car un contact continu va subsister avec les membres du prestataire pendant la mission d’externalisation. C’est le cas notamment de Bouygues Telecom qui procède à la réalisation des inventaires, la présentation des offres jusqu’à la conclusion des ventes.
Enfin, l’option de l’externalisation revient approximativement au même prix. Elle peut même être moins coûteuse que la mise en place d’une équipe propre ayant parcouru une formation vente. Le prestataire désigné peut suggérer une force de vente mutualisée où l’équipe commerciale se chargera de la commercialisation de différentes marques non concurrentes en même temps. A cet effet, les zones à démarcher doivent rester proches en engageant des interlocuteurs communs. Très souvent, ce procédé est employé dans le secteur pharmaceutique et celui de la grande distribution. La rémunération du prestataire s’effectue alors en fonction du résultat obtenu ou au contrat.
Les avantages d’une externalisation d’une force de vente
En premier lieu, la procédure d’externalisation est rarement plus chère que la possession d’une force de vente propre. A vrai dire, les Sociétés attribuent 26% de leur temps à la formation telle la formation vente. L’internalisation entraîne divers coûts, souvent cachés. Quant à l’externalisation, les charges restent toujours évidentes. Dans tous les cas, il est plus que judicieux de réaliser une analyse bien approfondie avant de conclure quelle pratique est la moins chère.
D’autre part, l’externalisation permet généralement de gagner un temps précieux car lorsque les ventes sont sous-traitées à une agence B2B. Vous pourrez ainsi sélectionner les meilleurs experts et cela en seulement quelques jours. Puis, l’équipe choisie se chargera de la génération de leads ainsi que de la prospection, ce qui offre des prospects intéressés et prêts à conclure.